微商新零售模式中的消费升级和消费降级

从两个维度分析微商新零售得出的结论，消费升级和消费降级都在向微商学习。

目前新零售的三种常见模式有：微商新零售（线上线下融合，数据全网打通协作）、工厂新零售F2C（从工厂直接到消费者，省去中间所有的环节）、门店新零售（利用线上技术赋能线下门店，增加门店客流量，培养客户忠诚度）。

马云在2016年的云栖大会提出新零售的概念，其实简单理解就是线上、线下和物流结合在一起。这个概念和几年前的O2O概念非常相似，都是要线上线下相结合。但是O2O讲的更多的是‘颠覆’，而新零售可以看成是O2O内核的升级，讲求的是‘融合’。

新零售时代，融合才是未来趋势。纯电商时代很快会结束，线上线下和物流必须结合才一起，线下的企业必须走到线上去，线上的企业必须走到线下来，线上线下加上现代物流合在一起，才能真正创造出新的零售来。

今天我们着重讲讲微商新零售， “微商”用了5年时间，证明了自己商业模式的价值。

从最终的销售终端来看，微商主要有两种模式存在：一种是企业基于微信公众号开设微信商城的B2C模式；一种是个人基于朋友圈开店的C2C模式。

层级微商、直营微商、平台微商……不同类型的微商模式配合各种增长手段，社群、裂变、扩列……从而一生二、二生三，生生不息地演变出多种玩法，不管商品是实体的还是虚拟的，是消费升级还是消费降级，总有一种模式能够将销量跑到最大，并让整个链条上的每个环节都有所获益。

一、层级微商

传统的微商模式有很多种，其中层级微商是最常见的，又被称为代理制微商，因为这种模式和过去的代理模式非常相似。

实体渠道中，不同的层级获取的资格不同，进货价格也不同。例如食品，厂家只招募区域代理或省代，其他的市代、区代、县代都由该区域的代理负责人开拓管理。

微商作为销售渠道的一种，打通了代理与代理之间的关系，让代理拓展代理，从而进行奖励，发生裂变。一名层级微商，其利益来源于两个方面：一是按照自己所在等级价格进货，零售出货，获得差价；二则是奖励，推荐代理加入，获得奖励，以及业绩达到一定区间，获得奖励等。

对于品牌方来说，这样的设计达到了两个关键的目的---出货、壮大团队。而所有微商的核心模式实际上都在于让各个环境分到利益，在所有的利益驱使下将销售能量最大化，所以模式的设计关键在于‘分润’。

作为微商品牌设计分润制度的好实用认为，分润制度一般有以下关键点：

层级至少要分5个级别，利于快速裂变。

代理等级门槛差要小于5倍，例如最低级别代理门槛若是1000元，那么二级代理的门槛要小于5000元，以此类推，且每个代理级别的拿货差价大于10元。最低级别的代理门槛不宜太高，不然不容易扩大团队让更多人参与。

产品的毛利，要大于60%，否则代理返利空间不够。

层级微商是一个金字塔模式的销售方式。但问题在于，商品销售的终极目的是与终端顾客的交易，一些层级模式的微商代理拿到货之后招不到下级代理，因此货物积压，难以为继。

二、平台模式

微商中华通常会采用过去微商中的亿级代理模式或者平台模式。好实用所提供的微商管理系统也可看做是一种平台模式，品牌方和厂家搭建总商城，用户或代理开设自己的微商平台，招收微客进行分销，微客通过产品分销获得佣金或招募代理获得订货奖、级差奖、推荐奖等。

平台模式下，品牌方建立云仓管理系统、设置虚拟库存，个人无需上货发货，属于轻模式的微商+分销，无库存成本。同时，由于代理模式中很常见的情况是商品都积压在各级代理手中，正在进入消费终端的商品其实不足20%。而这种品牌通过平台进行自营的模式，产品到达终端的比例更高。

这里有个关键词是“一件代发”，核心就是非常强的物流能力。而这一模式虽然对品牌方要求很高，对于小微商来说，这倒是省事儿的一种模式，关注的焦点在于分佣机制是否合理。反过来这会导致小微商鱼龙混杂的可能性，他们专职度通常较低，粘性也较低，品牌方和代理，推荐人和被推荐人往往都是弱关系。

三、知识微商

如今，除了商品的买卖将微商手段用到了极致，那些摸不着看不见的‘知识’‘内容’也开始使用微商的逻辑进行获客和售卖。用户可以通过分享购买课程，分享者可以得到一定的奖励返现。

毛利率高、分润制度易设计、几乎没有物流成本，这些特点让“知识”内容成为新微商的最佳载体。

微商本质为一种社会化分销渠道，在流量成本日益增加的情况下，以熟人信任为基础的推广路径成为了性价比最高的获客方式。而这套逻辑适用于任何应用场景，无论是消费升级的高端产品，甚至知识，还是消费降级的三四线，商品可以不同，但这些拉新、留存的底层方案大可通行。