品牌营销胡小胖：如何扩大客户的痛点来加速成交 - 微商品牌起盘课堂

品牌营销胡小胖

本文作者：胡小胖 @ 畅销书《微商操盘手册》《微商品牌新零售运营宝典》《微商升职记》作者

上一堂课，我们讲了痛点三步曲的第一步，找出痛点，这一堂课，我们来讲第二步，扩大痛点。

在生活中，人们往往对小问题不重视，甚至会忽略，只有问题足够大的时候才会放在心上。营销要做的就是让客户意识到：如果现在不解决这个小问题，以后会遇到更多的大问题。

例如，很多病人对一些小痛小病不在乎，这时医生往往会告诉病人，如果不及时治疗，会导致某某严重疾病的产生。病人一听到会导致严重疾病的产生，往往就立刻重视了起来，乖乖的配合医生的治疗。

在微商的营销中具体应该如何做呢？很简单，继续问客户问题。通过问让客户意识到，如果这个问题继续存在，会导致哪些问题的产生。扩大痛点的作用在于刺激客户的痛点，为后面的成交做铺垫。

扩大痛点的问题有两种问的方式：引导式和询问式。

引导式问题

所谓引导式问题，就是我们引导客户意识到痛点可能会产生的其他问题。

肥胖客户引导式问题：

1.肥胖会不会影响到自信？（肥胖者在社交中往往缺乏自信心）

2.肥胖会不会影响到事业？（很多岗位不适合肥胖者就职）

3.肥胖会不会影响到家庭？（肥胖会影响到夫妻感情）

4.肥胖会不会影响到健康？（肥胖者容易患高血压和高血脂等疾病）

5.肥胖会不会影响到生活？（肥胖者常常没有合适的尺码，小胖深有体会）

在引导式问题中，我们问的问题一定要客观存在，不能随意编造，否则会让客户怀疑我们的专业度。这些问题最好是客户内心已经潜意识存在的，我们要做的就是把客户意识到的问题直接通过问的方式呈现出来。

询问式问题

所谓询问式问题，就是我们不直接引导客户，而是通过直接询问客户，让客户主动意识到痛点可能会产生的其他问题。

肥胖客户询问式问题：

自己：你现在的肥胖身材有没有给自己带来困扰？

客户：有的。

自己：有哪些困扰呢？

客户：会影响到我的自信心。

自己：还有其他方面的影响吗？

客户：还影响到了自己的事业、家庭、健康、生活……

在询问式问题中，如果客户没有意识到痛点会产生哪些其他问题，我们一定要主动向客户阐明。客户可以不买我们的产品，但是我们必须让客户知道痛点可能会给他带来哪些困扰，因为这是作为客户心目中专家的责任和义务。至于我们是问引导式的问题还是询问式的问题，可以根据具体的场景和需要决定。